郑刚:你要值钱?很简单……这么干!

我第一次创业,是做数码电脑产品批发,当时的利润真的很低,不过,还能赚钱,原因是……

我总能找到相信我和相信我产品的人,一旦他们相信我,找我拿产品,我就能赚钱,是不是很简单?

所以,我的日常是,在众多电脑城找到相信我和需要我产品的商家来合作。

第一次让客户相信你,是最难的,也是最简单的,因为,有时候,我拿个样品跟到客户那,他看我顺眼,就合作了。

这是双方都选择了对方,可是并不真正意义上的合作,因为只是摆样,他有机会卖我的产品而已。

1、产品好卖持续拿货,我能赚钱他也能2、产品卖不动我会收回样品,结束合作3、产品好卖,有对手拿同样的产品价格低,客户会选择对手,放弃我。

看,这就是简单的生意关系。

那这种情况下,我如何经营和客户的关系,能持续与客户合作呢?

常见思维是:

1、和客户建立私交,吃饭送礼模式2、拼价格战,减少利润,降低供货价3、开发新品讨好用户,客户自然要货

这样就能解决吗?这样可以基本解决,可是无法长期有效的解决,因为……这个模式有利有弊。

这会产生经营成本,降低利润,增加工作量,关系变得更复杂……起码,我是这么想的。

因为前期我为了抢占市场,我会攻克所有客户,能合作的全部合作一遍,最后,优胜劣汰,留下优质客户,卖不动货的全淘汰。(合作也卖不动)

这是初期的打法,后来越来越多厂商进驻广州,我这些招就失灵了,因为……

厂家就是价格杀手,直接一手货源和价格,这是所有商家都想的要,再加上厂家实力雄厚,提升账期,这是我们无法抗衡的。怎么办呢?

是的,我退出了这个竞争市场,换了客户群,直接去做了企业客户,不再做电脑城的商户。为什么?

1、企业客户利润更高,他们需要更多的服务支持,这是一般商家无法做到的。

2、企业客户基本是,货到了,收到发票,就开始办款,现金流正爽。

3、企业客户的采购量不比商家低,只是需要的品类更多,我相当于变成了企业的采购专家,提供全部货源和售后服务,赚钱服务费。

当时广州顺丰就是我的客户,电话,手机,服务器,打印机等办公设备都是找我采购,怎么找到我的,很简单:搜索。

当时我的竞争力从价格开始,到服务转型,前面几乎价格到底,含票少赚模式,后面的采购量大了,服务多了,就开始加价。

这是当时的做法,那现在是网络时代,如果,你是经营个人品牌的,卖的是虚拟产品和服务,或咨询,如何提升更高利润呢?

对,你得变得先值钱,如何值钱?成为细分行业第一

1、细分行业价格第一高2、细分行业案例第一多3、细分行业影响力第一大

是不是很简单?

如果整成一句话:那就是你能轻松解决这个行业所有的问题!例如:

1、发现问题2、解决问题

对,就是这2个能力。简单,有效。

其实你不管做什么行业,都是在做一件事,解决问题的能力,主要是深度。

例如,打造个人品牌的核心是什么?

学技术去传播

很简单,因为,你没东西,你写不出来,也拍不出来,那你没法传播,也就没人知道你或你的本事,你的个人品牌就出不来。

学了技术,做出案例,去传播方法和经验,就容易很简单,自然,这是你没有实战过的人无法编出来的东西。

那你解决问题了,你如何变得更值钱,就像,一个课,有人是100元,有人卖1000元,有人卖10万,那么,为什么有人卖的高,也卖的出去呢?

1、高度自信2、专注细分3、超级案例

什么是高度自信?就是你能轻松解决用户所遇到的问题和情况,你有大量的行业积累,能给他做未来的规划发展,站在顶层去思考,例如:

1、自然规律2、人的规律3、人与自然规律4、行业规律

当你能从这4点去思考未来,你会发现,当下的问题很简单,也很容易,很好解决。

专注细分就很好理解,就像钻井的人很多,几乎都是打10米深就有水喝,可是钻油10米是钻不出来的,可能是100米,也可以是500米,那么……

这个行业多数是打过很多井,只会打10米深,而你是专打1000米深的井,也许你的业务没有他们那么多,可是一旦真有需求打1000米井,他们都是搞不定的,只有你行,OK,你就是最专业的。

就像做袜子的人和品牌很多,可是专做男人防臭袜的人很少,于是,你很快就会做成细分第一名。

当你能做出7天穿 不臭的男人防臭袜,是不是很快就成这这个细分的第一?

你不一定要做成袜子第一,可是你可以做行防臭袜第一,还是很容易的。

当你成为第一后,你就有了话语权和定价权,OK,你就可以获得行业最高的利润。

例如做个人品牌课程,网上有非常多的老师,每个老师的策略都不同,有人是1000元,有的是1万元,有人是10万元,有何不同?

1、1000元的,卖的网课,只是让你听,也许会有群指导,不过,成功的可能性并不高,因为网课的核心是低成本成交大量用户,可是不代表你有大量时间和精力去经营好第一个客户,成功率会更低。

如果你投入大量时间和精力,成本一高,你又会亏本,也不会这样去做,这是关键。

2、1万元的课程,线下课,面对面指导,更有仪式感,互动和学习的感受更强,相对坐高铁飞机,去住酒店学习,人的交流更深入,行动的动力更大。

可是需要你有组织能力,在短时间内安排好这些,包括课程要简单,好操作,还要提供售后指导和训练计划。

这只能是团队模式才能完成,个人无法经营。

3、10万元,这不叫课,本质上是咨询服务,虽然是叫课程,背后的大量服务肯定不是在课程上展现。

光这个价格,服务的客户数量肯定不多,主要在于质量,和成功率。

如果能付10万来学的,行动力会更强,成功的可能性更高,因为能付10万的本身已经不是一般人。肯定是业有所成。

相对服务起来,这类客户更轻松,执行力和基础都没问题,主要是方向,也就是战略性问题。

你能在内部沟通中发现问题,然后在外部给出解决方案,执行下去,就会有结果。

如果光从价格上看,你会发现,这就是在选择经营不同的客户群,付1000的和付10万的是2种不同的用户群。

问题不同,思维也不同,从价格上看,这也是符合打造行业第一高价格的思维。

先做价格领袖,再做价值领袖!

你敢收,你敢订这个价格,你自然会自然而然给客户提供更大的价值。

反正,你有足够的精力和时间去服务客户,而不是求量。

赚钱人人喜欢,可是有些人不同,要去赚大钱,你就得有舍才会有得。例如,放弃低端用户,只做高端用户。

唯一的核心是:你要学会接受寂寞。

专注这一件事,做一辈子,你喜欢这么做吗?

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